Alsjeblieft…stel vragen!!!

Zaterdag in een echte winkel wezen kijken naar een nieuwe computer. Kortom, ik zoek een apparaat van rond de 900 euro en ga voor advies naar een winkel, i.p.v. een website.

Veelgehoorde klacht van winkeliers (en kijk maar naar de leegstand in veel winkelcentra) is dat mensen tegenwoordig ‘alles’ via internet kopen. Dus verwacht ik dat winkeliers er alles aan doen om een verschil te maken t.o.v. de internetverkopers. Dus niet…

Niet alleen voor winkeliers
Deze tip is uiteraard niet alleen voor winkeliers bedoeld. Mijn lezersbestand is veel breder. Dus lees even verder en zie waar het echt om draait!

Verkopen is een vak?
Ik heb een aantal wensen. Ik heb al even rondgeneusd op internet. En nu wil ik graag advies van iemand die er verstand van heeft. De beste man heeft verstand van computers, maar geen verstand van verkopen.

Op elke vraag krijg ik een technisch antwoord, maar niet het antwoord dat ik zoek. En als ik niets vraag, blijft de verkoper stil. Ook een eventuele bedenking weerlegt hij niet.

Dus ja…waarom zou ik dan hier een computer kopen? Voor mijn gevoel krijg ik bij internetverkopers méér informatie en service dan hier in een fysieke winkel. Dan moet je jezelf als winkelier toch achter de oren krabben???

Wat is de basis van verkopen en wat had de winkelier moeten doen
Heel simpel: Vragen stellen.

Het maakt niet uit wat voor bedrijf je bent. Het maakt ook niet uit wat je verkoopt. De kunst is simpelweg dat elke nieuwe klant een wens/probleem heeft. Daarmee komt hij bij jou.

Het is nu aan jou om de klant de beste oplossing te bieden.
Om zijn bedenkingen weg te halen.

En dat kan allemaal door simpelweg vragen te stellen. Door echte interesse te hebben in je (nieuwe) klant. En als je dat al vaker hebt gedaan, heb je voor elk type klant een aantal standaardvragen die je wilt gaan stellen.

In feite is een nieuwe opdracht / klant een intake-gesprek: Wat wil de klant en wat kan jij hem bieden. Hoe beter die match, hoe makkelijker de verkoop.

Stel jij vanaf nu meer vragen vóórdat je jezelf verkoopt?

Succes deze week,

Jan Kosters
www.directresultaatmarketing.nl

 P.S. Hulp nodig bij het onderhouden van je contacten? In de vorm van e-mail, nieuwsbrieven, acties en nog veel meer? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie en mogelijk een gratis adviesgesprek. Of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Durf te leren van anderen!

Druk bezig met je bedrijf? Met het vinden van nieuwe klanten? Met het vasthouden van bestaande klanten? Met het her-activeren van mogelijk verloren klanten? Top!

Maar neem ook de tijd om te kijken hoe anderen het doen. Het is niet erg om te leren van diegenen die het wiel al hebben uitgevonden. Niet dat dat veel voorkomt…,de meeste bedrijven zijn juist géén goed voorbeeld.

Deal?
Wie wel goed aan de weg timmert is Drukwerkdeal.nl uit Deventer. Ik ben er ook klant, dat zeg ik er meteen bij. Maar een reden waarom ik klant ben is de manier waarop zij mensen benaderen. Dat werkt, want het is een pittige tijd geweest voor de drukwerkbranche en zij groeiden juist.

Ik zou zeggen: Meld je aan voor hun nieuwsbrief!

Bewaar en leer
Bewaar die nieuwsbrieven en leer hoe zij een eigen stijl van schrijven hebben. Verder maken ze goed gebruik van het ‘persoonlijk maken’: je ziet steeds mensen van het bedrijf (dus geen stockfoto’s!) in hun mailings.

Verder krijg je af en toe een ‘kaartje’ dat je naar hun site leidt en een speciaal filmpje of spelletje voorschotelt. In de trant van Bol.com en Ben.nl (ook daar zou ik me aanmelden voor de nieuwsbrief!).

En uiteraard hebben ze elke week speciale deals (kortingen) voor hun vaste klanten / contacten. Genoeg mogelijkheden om ideeën over te nemen.

Verrassend, onderhoudend en persoonlijk
De clou is dat Drukwerkdeal er in slaagt om je af en toe te verrassen. Dat doen ze op een prettige manier die onderhoudend is. En je krijgt het gevoel dat je de mensen van het bedrijf een beetje leert kennen. Waardoor je sneller geneigd bent bij hen te bestellen.

Uiteraard nodigen ze je daarom ook uit langs te komen in Deventer voor een vers kopje koffie.

Kortom: Kun jij van hen leren hoe je naar JOUW klanten nog verrassender, onderhoudender en persoonlijker wordt?

Succes deze week,

Jan Kosters
www.directresultaatmarketing.nl

 

P.S. Hulp nodig bij het onderhouden van je contacten? In de vorm van e-mail, nieuwsbrieven, acties en nog veel meer? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie en mogelijk een gratis adviesgesprek. Of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Slimme tip voor je maillinglijst

vorige keer ging het over een ‘klanten-kalender’. Dit keer een tip die je niet individueel hoeft toe te passen, maar voor je hele klantenbestand kunt gebruiken.

‘Geheime Uitverkoop’
Het idee is dat jij iets ‘geheims’ hebt en dat alleen deelt met de mensen op je lijst.

Dat kan natuurlijk een speciale aanbieding zijn of een korting. Maar het kan van alles zijn dat je alleen communiceert met je contacten. Bijvoorbeeld je klanten die op een maillinglijst staan.

6 redenen waarom je dit wilt doen:

1. Het geeft je meer redenen om je contacten te benaderen. Niets te melden hebben is dodelijk voor je openingspercentage. Men ziet het op den duur als spam en schrijft zich uit. Weg contact.
2. Het zorgt ervoor dat je contacten/klanten zich bijzonder voelen. Het is alleen voor hen, niet voor buitenstaanders. Zo heb ik voor onze webwinkel Opkoopjes elke nieuwsbrief een scherpe aanbieding voor 1 product. Dat staat NIET op onze site.
3. Het zorgt er voor dat mensen zich aanmelden voor je nieuwsbrief / klantenpas / … Dat is namelijk de enige manier om dit nieuws / voordeel te behalen. Want je kunt natuurlijk ook als dienstverlener elke maand de nieuwste tips delen op het gebied van belastingen of … Niet op je blog, maar alleen met je contacten.
4. Het kan een manier zijn om waarde toe te voegen aan je relaties. Niet alleen zijn ze een tevreden klant, ze hebben ook elke maand kans om …
5. Je kunt je contacten verrassen. Af en toe verrassen zorgt ervoor dat mensen zich niet afmelden voor je nieuwsbrief (per mail of per post) en toch op de hoogte willen blijven.
6. Het zorgt voor een ‘WIJ-gevoel’. Een mail die ik kreeg begon met SHHHHH! Legde vervolgens uit dat de actie niet op de site stond of via Sociale Media gedeeld zou worden: Het is ‘ons kleine geheim’.

Clou
De clou is natuurlijk dat je duidelijk onderscheid maakt tussen de contacten die je al hebt en alle andere mensen. Zoals toevallige bezoekers van je site.

Succes deze week,

Jan Kosters
www.directresultaatmarketing.nl

P.S. Actie bedenken die bij JOUW past én een verkoopproces opstart? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

 

Nog een voorbeeld: de Gratis Geurbuis

Vorige week gaf ik je een voorbeeld van een hele jonge ‘ondernemer’ die zichzelf op een onverwachte plek onder de aandacht bracht. Een plek waar hij géén last heeft van concurrentie! Heb je daar inspiratie uit gehaald?

Deze week een heel ander voorbeeld. Voor winkeliers een hele goede herinnering dat je toch echt een aantal voordelen hebt t.o.v. een webwinkel! Voor alle andere lezers: een uitdaging die niet zo moeilijk is als het lijkt.

Ici Parix XL Actie
De actie zelf: in je goodiebag die je op een vrouwenavond krijgt zit een lading flyers/tegoedbonnen/monsters. Daartussen zit een dik iets. Een klassiek voorbeeld van een ‘3-D mailer’. Meer weten? Graag vertel ik je meer in een volgende tip!

Het blijkt een uitnodiging te zijn voor een GRATIS make-up advies + een kartonnetje met een ‘geurbuis’. Dat kan je laten vullen met een ‘ruime keus uit het assortiment’. Het staat er niet bij (gemiste kans) maar ik neem aan dat dat ook gratis is. In feite is het niets anders dan een monster.

Waarom is dit een ‘goed’ voorbeeld?
De belangrijkste reden: het is bedoeld om mensen naar de fysieke winkel te lokken. Een probleem voor heel veel winkeliers. Zonder iets weg te geven (het flesje is leeg) wordt je gelokt met ‘gratis’.

Maar de verleiding is groter: je hebt een flesje dat je niet direct weg wilt gooien. Of omdat je dat milieubelastend vindt, of omdat je toch wel gratis een luchtje wilt. Je hebt dus een tastbaar voorwerp dat in huis ligt en door veel mensen niet direct wordt weggegooid. Zoals dat bij de gemiddelde folder/flyer wel gebeurd!

Het flesje is ook meteen een ‘uitnodiging’. Leuker dan een ‘papiertje’ en het blijft dus langer liggen.

Kan het beter?
Ik denk dat er een paar details zijn die verbeterd kunnen worden. Waar ik vooral naar zou kijken is een manier om dit onder mannen te verspreiden. Niet om ze van een luchtje te voorzien, maar om ze de idee te geven hun vrouw te trakteren op een luchtje… Om andere redenen zou ik nooit een Ici Paris winkel binnenlopen.

Wat kan jij hiermee als winkelier?
Zucht…ben je na het lezen van deze wekelijkse tip nog steeds inspiratieloos? Nodig me dan uit voor een gesprek. Ik beloof je dat we binnen 60 minuten meer ideeën hebben dan jij in een jaar kunt uitvoeren.

In ieder geval: Hoe kun jij mensen op een slimme manier uitnodigen én verleiden om IN je winkel te komen? Hoe krijg je ze over die drempel?

Wat kan jij hiermee als niet-winkelier?
Stel je hebt een escape-room. Je doet bij promoties een sleutel met de uitnodiging een kijkje te nemen. Of te proberen een slot te openen op je kantoor. Past de sleutel, dan mag die persoon met een hele groep gratis de escape-room doen. Naderhand zorg je natuurlijk dat dit gratis publiciteit oplevert!

Of je hebt een showroom en wilt mensen IN je showroom hebben. Waarom deel je niet lege potten uit met je logo erop. Plus de uitnodiging om die pot te komen vullen met 2 kilo gratis drop. Of ander snoep. Of …

Of je bent een dienstverlener. In welke branche dan ook. Dan zit je helemaal nergens aan vast! Je kunt elk ludiek idee gebruiken om mensen langs te laten komen. Wil je ze niet op afspraak, plan dan 1 speciale dag. Je uitnodiging voor een ‘vul de …’ is dan een goedmaker voor de reiskosten van je relatie. Voor jou aftrekbaar als kostenpost!

Heb je een schoonmaakbedrijf? Stuur potentiële klanten een lege fles schoonmaakmiddel. Nodig ze uit om een afspraak te maken. Je gaat dan bij de klant (!) die fles vullen én demonstreren. Van het een komt natuurlijk het ander… Dit is slechts stap 1 in je verkoopproces dat je vooraf hebt uitgedacht.

Heb je geen winkel, dan kan je natuurlijk ook naar je klant toekomen!

Wees niet inspiratieloos, geloof niet dat het de schuld is van ‘die mensen die niet bij je komen’, maar onderneem actie. En doe dat anders dan de rest!

Succes!

Jan Kosters
www.directresultaatmarketing.nl

P.S. Actie bedenken die bij JOUW past én een verkoopproces opstart? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Wie niet VRAGEN worden overgeslagen…

• Hopelijk heb jij een duidelijke scheiding tussen je doelgroepen.
• Hopelijk voelen mensen zich aangesproken door je website: foto’s, woordkeus en te vinden informatie.
• Hopelijk wekt de eerste indruk die iemand zakelijk van je krijgt vertrouwen.

Die andere belangrijke techniek
Wat je na het eerste contact kunt doen is de basis van alle verkooptechnieken: Het stellen van vragen.

Het klinkt zo simpel, maar het wordt zo vaak overgeslagen. En niet alleen door verkopers, door bijna iedereen… Als ik 1 ding geleerd heb tijdens mijn studie bedrijfseconomie, is het wel doorvragen totdat het probleem helder is. Het vinden van de juiste vraagstelling is inderdaad meer dan 50% van de oplossing.

Door schade en schande heb ik dat geleerd en het is een gewoonte van mij geworden. Net zo lang doorvragen, totdat ik echt begrijp wat iemand bedoelt. En dan ontdek je dat veel mensen dat ontzettend irritant vinden. De mensen die je iets proberen te verkopen…

Uit de praktijk: Hele ongemakkelijke situaties
Zo zat ik in mijn tijd als leraar regelmatig met collega’s op een studiedag. Daar wordt iemand ingehuurd om je iets ‘nieuws’ te leren voor een boel geld. In alle gevallen ging het dan zo:

1. Van harte welkom, ik ben …
2. We gaan starten met …. eventueel gevolgd door een saaie presentatie
3. We gaan een oefeningetje doen

Ik geen enkel geval werd er de tijd genomen om de aanwezigen te leren kennen. Om even 15 minuten te nemen en een band op te bouwen met de deelnemers in de zaal. Raar dat men dan toch zo vaak een ‘vijandige’ sfeer proeft…

Was het dan eindelijk tijd om zelf iets te doen, dan ging de trainer er vanuit dat zijn presentatie glashelder was geweest. Dat is vaak niet het geval. En de opdrachten die gegeven worden zijn vaak ook niet ‘glashelder’.

Zet je mij in een ruimte met zo iemand, dan wordt ik direct al narrig. Iemand die voor zijn brood trainingen geeft en door zijn manier van doen laat merken dat hij het niet begrijpt… Heel kriebelig wordt ik daarvan. Zoals de trainer die je ‘activerende werkvormen’ gaat aanleren en dan eerst 45 minuten klassikaal een presentatie gaat houden…zucht…mijn vertrouwen in die persoon zakt dan al naar een dieptepunt.

Wil die persoon vervolgens dat ik iets voor hem doe…dan wil ik ook graag precies weten wat hij van mij verwacht. En dus ga ik eerst vragen stellen.

Meestal niet eens om te plagen, maar omdat je in het begin echt geen idee hebt wat de trainer van je wil en vooral: waar hij met je naar toe wil. Wat is het DOEL van de opdracht. Ik ben een volwassen kerel en zit daar niet om vrijblijvend een spelletje te spelen.

En dan het magische moment: Zo gauw je vragen begint te stellen zie je de trainer ongemakkelijk worden…

Ga je een beetje doorvragen, wordt het in de meeste gevallen niet duidelijker wat hij van je verwacht. Je ziet ze dan rood aanlopen, zweten, stotteren, etc. Mijn collega’s waren altijd zo aardig om GEEN vragen te stellen. En dus krijg je de bizarre situatie dat je een hele zaal vol professionals hebt die niets zeggen en hopen dat de dag zo snel mogelijk voorbij is. Terwijl er iemand voor die professionals staat die met 3 vragen finaal uit het lood geslagen is. Over een ongemakkelijke sfeer gesproken…

Voel je die sfeer? Hoe voelt jouw klant zich bij jou?

Stel jij vooral vragen voordat je losgaat? Of ben jij ook zo’n verkoper die van alles vertelt over het product en het bedrijf (of nog erger: over zijn privéleven of vakantie) en de klant vooral antwoorden geeft waar hij misschien helemaal niet om vraagt?

Wil je dat je potentiële klant je vertrouwt?
Stel vragen. Laat hierdoor merken dat je verstand van zaken hebt. Dus stel je je vragen bewust in een vooraf vastgestelde volgorde… En probeer je het probleem vast te stellen voordat jij helemaal enthousiast los gaat.

Moeilijk? Ja. Maar stel dan in ieder geval deze vraag: “Is dit het probleem waar je een oplossing voor zoekt?”

Je zult verbaasd staan hoe vaak het antwoord ‘nee’ is op die simpele vraag!

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Het vertrouwen winnen van JOUW potentiële klanten? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Ze liegen Keihard tegen jou!

De afgelopen weken ging het over een klantevenement (groot of klein) om contact te houden met je klanten. Daarbij was de idee dat je iets doet dat je concurrenten niet doen. En dus val je op.

Maar hoe zit dat met die andere groep die nog geen klant bij je is?

De groep die wel interesse heeft. Dat weet je omdat ze bellen, mailen, een brochure downloaden of aanvragen, etc.

Je potentiële klanten liegen keihard tegen jou. En dat is JOUW schuld…
Je hebt ze aan de haak geslagen. Vervolgens stel je ze vragen (als je zelfs dat niet doet zou ik een stoomcursus verkopen voor dummies volgen) over wat ze willen, welke behoefte er is, welke problemen er spelen, etc.

Maar dat gaan ze je niet zomaar vertellen. Ze weten donders goed dat dat informatie is waarmee jij sterker staat in je verkoop. Zelfs mensen die mij willen inhuren voor een optreden voor gehandicapten laten niet het achterste van hun tong zien.

Uit de praktijk
Omdat ik weet dat het budget voor zo’n speciale dag of vakantie zeer beperkt is, draai ik de rollen om. Dat leg ik ook uit en dan vraag ik:“Wat is het budget, dan kan ik aangeven of ik daarvoor kan optreden” Dat is vaak minder dan de helft van mijn normale tarief!

Aangezien ik reiskosten, btw en belastingen moet betalen is dit van mij uit gezien een redelijke vraag. Krijg ik als antwoord “We hebben € 50” dan kan ik direct zeggen dat ik niets voor ze kan betekenen. En toch wil men liever niet zeggen wat het budget is.

Pas als ik mijn normale tarief noem komt er een schrikreactie en vertellen ze welk bedrag ze in gedachten hadden. Dus er was wél een budget…

Doodsbang om de foute keus te maken!
Natuurlijk wil de potentiële klant dat ik een oplossing voor ze heb. Maar voor hen is de vraag relevant: “Neem ik wel de juiste beslissing”.

Ik had zaterdag een optreden en achteraf hoorde ik van mensen dat diegene die mij inhuurde best wel gespannen was. Ze wou eens iets anders op haar feest en had daarvoor ‘een goochelaar’ ingehuurd. Ook uit het voorafgaande contact bleek dat ze dat best spannend vond: Zou ik wel de juiste keus blijken. Want als ik een artiest ben die niet met mensen kan omgaan… Als ik suffe trucjes zou doen die iedereen direct doorheeft…Kortom: Als ik de mensen NIET entertain… Gelukkig was ze achteraf heel erg blij met haar keus.

Maar vooraf zomaar een wildvreemde via internet inhuren is tricky. Mensen zijn doodsbang om bij grotere koopbeslissingen de foute keus te maken.

Die twijfel heeft elke klant in meer of mindere mate als ze voor het eerst met jou zaken willen doen. Waarom dit dan JOUW probleem is? Omdat je blijkbaar niet genoeg moeite en tijd hebt gestoken in het opbouwen van een relatie en het vormgeven van vertrouwen. Als iemand je vertrouwt én je aardig vindt, is de drempel veel lager om met je in zee te gaan. Ook al betekent dat niet dat ze dan niet een slecht product kunnen kopen… Maar jij weet zelf heel goed of je kwaliteit verkoopt of niet. Toch?

Ik zag een getal voorbij komen: 80% van alle verkopen gebeuren omdat iemand de verkoper aardig vindt én vertrouwt. Ik heb het natuurlijk niet over de melk in de supermarkt, maar over jou.

Spendeer jij dan ook 80% van je verkoopproces aan het winnen van vertrouwen en het opbouwen van een band met die potentiële klant?

Succes met verkopen. Eh…vertrouwen winnen.

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Het vertrouwen winnen van JOUW potentiële klanten?  Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Geen Smartphone en NIET bereikbaar

Tot verbazing van velen heb ik geen smartphone. Ik kan niet ‘appen’, mijn mail alleen thuis beantwoorden en ben niet bereikbaar onderweg naar een optreden. Ben ik dan tegen een smartphone? Helemaal niet! Maar ik heb er geen behoefte aan én niet de noodzaak om er een te gebruiken.

Niet bereikbaar?
Ik wil niet het risico lopen dat een potentiële klant mij belt als ik in de auto zit óf net voor een optreden sta. Dan ben ik namelijk met maar 1 ding bezig dat is niet het moment waarop ik mensen te woord moet staan .

Mijn mobiele telefoon blijft dan thuis. Dit nummer is alleen in gebruik voor zakelijke doeleinden, dus als de telefoon gaat weet mijn vrouw hoe ze moet opnemen. Is ze niet in de gelegenheid om professioneel over te komen, bijvoorbeeld omdat mijn dochtertje huilt, dan neemt ze niet op. Pas als het kan, belt ze het gemiste nummer terug.

Op die manier kom je altijd professioneel over en wordt je nooit overvallen. Mijn vrouw antwoord ‘namens Goochelaar Jan’, noteert de eerste gegevens en belooft dat ik z.s.m. terugbel. Normaal gesproken dezelfde dag. Dat is voor veel mensen snel genoeg.

Mijn keus: Ik wil klanten alleen te woord staan als ik er klaar voor ben. En dus ook een pen, papier en agenda bij de hand heb. En de tijd heb om ze rustig verder te helpen, wat soms wel 15 minuten duurt. Hoe langer dat telefoongesprek, hoe groter de kans dat ik een nieuwe klus heb van 300-600 euro.

Dat wil ik niet laten schieten door op te nemen in de auto met veel achtergrondlawaai. Of door het gesprek af te moeten kappen…

Geen e-mail op je telefoon?
Ik krijg vaak berichtjes (nooit uitgebreide offertes) die met een smartphone verzonden zijn. Net zo vaak staan ze vol spelfouten. Beter gezegd: typefouten. Maar mijn potentiële klant ziet niet dat ik een typefout maak in plaats van een spelfout. Een paar van die fouten kunnen er al voor zorgen dat iemand denkt: “Ik benader eerst wel iemand anders.” Soms alleen al op het taalgebruik! Ik ben namelijk zelf ook zo iemand.

Vandaar dat ik mijn mail beantwoord vanaf mijn PC:

– Op het moment dat ik dat wil (ik heb 3-4 momenten per dag dat ik de mail beantwoord)

– Op de manier die ik wil: een uitgebreide offerte met verschillende opties (!) en meestal ook een PDF-brochure die ik meestuur.

Kan ik je Whats-appen?
Ik doe het soms via de smartphone van mijn vrouw. En vind het verschrikkelijk: veel typefouten, langzaam in gebruik. Tenminste, als je echt iets duidelijk wilt maken én netjes wilt schrijven. Daar is Whatsapp volgens mij niet voor bedoeld… Of ik ben niet geschikt voor Whatsapp.

Dus kunnen klanten mij NIET appen. Liefst bellen ze mij, en anders sturen ze eerst een e-mail. Meer opties hebben ze niet. Beide opties controleer ik en daarmee bepaal ik in belangrijke mate of iemand daadwerkelijk klant wordt. Lukt dat niet, is dat voor een groot deel dus ook MIJN fout. Dan kan ik MIJN proces aanpassen, zodat mijn conversie zo hoog mogelijk is.

Hoe erg wordt jij gestuurd door je klanten?

Of hoe sterk stuur jij je klanten zodat jij de controle hebt?

 

Heel veel succes deze week,

Jan Kosters

www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Hulp nodig om je bedrijf veel klantgerichter te maken?  Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl