Ze liegen Keihard tegen jou!

De afgelopen weken ging het over een klantevenement (groot of klein) om contact te houden met je klanten. Daarbij was de idee dat je iets doet dat je concurrenten niet doen. En dus val je op.

Maar hoe zit dat met die andere groep die nog geen klant bij je is?

De groep die wel interesse heeft. Dat weet je omdat ze bellen, mailen, een brochure downloaden of aanvragen, etc.

Je potentiële klanten liegen keihard tegen jou. En dat is JOUW schuld…
Je hebt ze aan de haak geslagen. Vervolgens stel je ze vragen (als je zelfs dat niet doet zou ik een stoomcursus verkopen voor dummies volgen) over wat ze willen, welke behoefte er is, welke problemen er spelen, etc.

Maar dat gaan ze je niet zomaar vertellen. Ze weten donders goed dat dat informatie is waarmee jij sterker staat in je verkoop. Zelfs mensen die mij willen inhuren voor een optreden voor gehandicapten laten niet het achterste van hun tong zien.

Uit de praktijk
Omdat ik weet dat het budget voor zo’n speciale dag of vakantie zeer beperkt is, draai ik de rollen om. Dat leg ik ook uit en dan vraag ik:“Wat is het budget, dan kan ik aangeven of ik daarvoor kan optreden” Dat is vaak minder dan de helft van mijn normale tarief!

Aangezien ik reiskosten, btw en belastingen moet betalen is dit van mij uit gezien een redelijke vraag. Krijg ik als antwoord “We hebben € 50” dan kan ik direct zeggen dat ik niets voor ze kan betekenen. En toch wil men liever niet zeggen wat het budget is.

Pas als ik mijn normale tarief noem komt er een schrikreactie en vertellen ze welk bedrag ze in gedachten hadden. Dus er was wél een budget…

Doodsbang om de foute keus te maken!
Natuurlijk wil de potentiële klant dat ik een oplossing voor ze heb. Maar voor hen is de vraag relevant: “Neem ik wel de juiste beslissing”.

Ik had zaterdag een optreden en achteraf hoorde ik van mensen dat diegene die mij inhuurde best wel gespannen was. Ze wou eens iets anders op haar feest en had daarvoor ‘een goochelaar’ ingehuurd. Ook uit het voorafgaande contact bleek dat ze dat best spannend vond: Zou ik wel de juiste keus blijken. Want als ik een artiest ben die niet met mensen kan omgaan… Als ik suffe trucjes zou doen die iedereen direct doorheeft…Kortom: Als ik de mensen NIET entertain… Gelukkig was ze achteraf heel erg blij met haar keus.

Maar vooraf zomaar een wildvreemde via internet inhuren is tricky. Mensen zijn doodsbang om bij grotere koopbeslissingen de foute keus te maken.

Die twijfel heeft elke klant in meer of mindere mate als ze voor het eerst met jou zaken willen doen. Waarom dit dan JOUW probleem is? Omdat je blijkbaar niet genoeg moeite en tijd hebt gestoken in het opbouwen van een relatie en het vormgeven van vertrouwen. Als iemand je vertrouwt én je aardig vindt, is de drempel veel lager om met je in zee te gaan. Ook al betekent dat niet dat ze dan niet een slecht product kunnen kopen… Maar jij weet zelf heel goed of je kwaliteit verkoopt of niet. Toch?

Ik zag een getal voorbij komen: 80% van alle verkopen gebeuren omdat iemand de verkoper aardig vindt én vertrouwt. Ik heb het natuurlijk niet over de melk in de supermarkt, maar over jou.

Spendeer jij dan ook 80% van je verkoopproces aan het winnen van vertrouwen en het opbouwen van een band met die potentiële klant?

Succes met verkopen. Eh…vertrouwen winnen.

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Het vertrouwen winnen van JOUW potentiële klanten?  Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl