Posts Tagged 'verkeerde indruk klant'

Ben jij “Gedurfd anders”

In onze lokale krant staan achterin ‘kleintjes’: de ouderwetse mini-advertenties van een paar regels. Daar zag ik een advertentie die je een goed voorbeeld geeft van wat je WEL en wat je NIET wilt bereiken als je adverteert.

Nieuwsgierigheid overwint
De advertentie staat er consequent (!) al anderhalf jaar in. Tenminste, zolang woon ik hier en zie ik de advertentie. Maar de advertentie nodigde mij niet uit om te gaan kijken. Ze roept je op om je ‘liefdevol te laten masseren’. Wil je meer informatie, ga dan naar www.gedurfdanders.nl

Tja, bij mij roept dat een bepaald beeld op en ik reken mezelf niet tot die klantenkring…Toch vroeg ik me af wat voor dienst het zou zijn.

Doelgroepselectie: Vind de JUISTE klant
Het blijkt dat deze mevrouw diverse soorten massages geeft die allemaal bedoeld zijn om je innerlijke zelf te ontdekken. Ook dat is niet mijn ding, maar het is in ieder geval heel wat anders dan wat de bedrijfsnaam / URL oproept. Even getest op mijn vrouw: zij dacht ook dat het ging om een seksuele dienst.

Deze dame heeft dus succesvol een bedrijfsnaam die nieuwsgierigheid oproept. Maar ik vermoed dat ze veel geld weggooit aan advertenties omdat ze direct al de verkeerde doelgroep lijkt aan te spreken. Zonde!

De eerste stap voor jou als bedrijf is zorgen dat de juiste mensen bij je aankloppen. En wie je niet wilt helpen moeten zich juist NIET aangesproken voelen door je marketing. Jij hebt niets aan zeurende klanten. Of mensen die altijd ontevreden zijn. Of nooit genoeg geld hebben voor jouw product of dienst. Daarom zorg jij ervoor dat je direct al de juiste klanten aantrekt. Toch?

Doe je dat niet goed, dan kan je dus veel bezoekers op je site krijgen die verwachten een spannende massage te krijgen. Vervolgens haken ze af omdat je iets heel anders biedt.

Hoe duidelijk ben jij naar je doelgroep???

Succes deze week,

Jan Kosters
www.directresultaatmarketing.nl

P.S. Actie bedenken die bij JOUW past én een verkoopproces opstart? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Advertenties

Wie niet VRAGEN worden overgeslagen…

  • Hopelijk heb jij een duidelijke scheiding tussen je doelgroepen.
  • Hopelijk voelen mensen zich aangesproken door je website: foto’s, woordkeus en te vinden informatie.
  • Hopelijk wekt de eerste indruk die iemand zakelijk van je krijgt vertrouwen.

Die andere belangrijke techniek
Wat je na het eerste contact kunt doen is de basis van alle verkooptechnieken: Het stellen van vragen.

Het klinkt zo simpel, maar het wordt zo vaak overgeslagen. En niet alleen door verkopers, door bijna iedereen… Als ik 1 ding geleerd heb tijdens mijn studie bedrijfseconomie, is het wel doorvragen totdat het probleem helder is. Het vinden van de juiste vraagstelling is inderdaad meer dan 50% van de oplossing.

Door schade en schande heb ik dat geleerd en het is een gewoonte van mij geworden. Net zo lang doorvragen, totdat ik echt begrijp wat iemand bedoelt. En dan ontdek je dat veel mensen dat ontzettend irritant vinden. De mensen die je iets proberen te verkopen…

Uit de praktijk: Hele ongemakkelijke situaties
Zo zat ik in mijn tijd als leraar regelmatig met collega’s op een studiedag. Daar wordt iemand ingehuurd om je iets ‘nieuws’ te leren voor een boel geld. In alle gevallen ging het dan zo:

  1. Van harte welkom, ik ben …
  2. We gaan starten met …. eventueel gevolgd door een saaie presentatie
  3. We gaan een oefeningetje doen

Ik geen enkel geval werd er de tijd genomen om de aanwezigen te leren kennen. Om even 15 minuten te nemen en een band op te bouwen met de deelnemers in de zaal. Raar dat men dan toch zo vaak een ‘vijandige’ sfeer proeft…

Was het dan eindelijk tijd om zelf iets te doen, dan ging de trainer er vanuit dat zijn presentatie glashelder was geweest. Dat is vaak niet het geval. En de opdrachten die gegeven worden zijn vaak ook niet ‘glashelder’.

Zet je mij in een ruimte met zo iemand, dan wordt ik direct al narrig. Iemand die voor zijn brood trainingen geeft en door zijn manier van doen laat merken dat hij het niet begrijpt… Heel kriebelig wordt ik daarvan. Zoals de trainer die je ‘activerende werkvormen’ gaat aanleren en dan eerst 45 minuten klassikaal een presentatie gaat houden…zucht…mijn vertrouwen in die persoon zakt dan al naar een dieptepunt.

Wil die persoon vervolgens dat ik iets voor hem doe…dan wil ik ook graag precies weten wat hij van mij verwacht. En dus ga ik eerst vragen stellen.

Meestal niet eens om te plagen, maar omdat je in het begin echt geen idee hebt wat de trainer van je wil en vooral: waar hij met je naar toe wil. Wat is het DOEL van de opdracht. Ik ben een volwassen kerel en zit daar niet om vrijblijvend een spelletje te spelen.

En dan het magische moment: Zo gauw je vragen begint te stellen zie je de trainer ongemakkelijk worden…

Ga je een beetje doorvragen, wordt het in de meeste gevallen niet duidelijker wat hij van je verwacht. Je ziet ze dan rood aanlopen, zweten, stotteren, etc. Mijn collega’s waren altijd zo aardig om GEEN vragen te stellen. En dus krijg je de bizarre situatie dat je een hele zaal vol professionals hebt die niets zeggen en hopen dat de dag zo snel mogelijk voorbij is. Terwijl er iemand voor die professionals staat die met 3 vragen finaal uit het lood geslagen is. Over een ongemakkelijke sfeer gesproken…

Voel je die sfeer? Hoe voelt jouw klant zich bij jou?

Stel jij vooral vragen voordat je losgaat? Of ben jij ook zo’n verkoper die van alles vertelt over het product en het bedrijf (of nog erger: over zijn privéleven of vakantie) en de klant vooral antwoorden geeft waar hij misschien helemaal niet om vraagt?

Wil je dat je potentiële klant je vertrouwt?
Stel vragen. Laat hierdoor merken dat je verstand van zaken hebt. Dus stel je je vragen bewust in een vooraf vastgestelde volgorde… En probeer je het probleem vast te stellen voordat jij helemaal enthousiast los gaat.

Moeilijk? Ja. Maar stel dan in ieder geval deze vraag: “Is dit het probleem waar je een oplossing voor zoekt?”

Je zult verbaasd staan hoe vaak het antwoord ‘nee’ is op die simpele vraag!

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Het vertrouwen winnen van JOUW potentiële klanten? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Ben jij te Vertrouwen???

Vorige week zei ik dat je potentiële klanten Keihard tegen je liegen! Voordat ze het achterste van hun tong laten zien moeten ze je eerst vertrouwen. Wat mij betreft volstrekt logisch.

Praktijkvoorbeeld
Eind november heb ik mijn website www.goochelaarjan.nl helemaal opgebouwd naar ‘mobielvriendelijk’. Tegelijkertijd een belangrijke beslissing gemaakt: Deze website is vanaf nu alleen nog voor ‘kinderentertainment‘.

De reden: Bedrijven die overwegen een goochelaar in te huren en zien dat je ook kinderoptredens doet, bellen je niet. Ze verwachten een kinderachtige goochelaar of iemand die gewoon niet zo goed is.

Optredens voor volwassenen krijg ik dan ook voor 95% via mond-tot-mond-reclame. Om dat te veranderen heb ik besloten een aparte site te maken, alléén voor volwassenen (www.123magie.nl)

In de tussentijd heb ik nu 3 aanvragen gehad die alle drie niet zijn doorgegaan om dezelfde reden: “We hebben je website bekeken, maar zien dat je je vooral op kinderen richt. We hebben daarom besloten voor iemand anders te kiezen”

Voor mij heel jammer, maar vanuit de klant geredeneerd heel logisch: Die wil overtuigd zijn voordat ze iemand inhuren.

  1. Hoe duidelijk ben jij in AL je communicatie naar je doelgroep toe?
  2. Blijkt uit alles wat je potentiële klant tegenkomt dat jij de beste keus bent?
  3. Heb jij meerdere doelgroepen, maar die strak gescheiden? Bijvoorbeeld met meerdere websites?

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Het vertrouwen winnen van JOUW potentiële klanten? Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Ze liegen Keihard tegen jou!

De afgelopen weken ging het over een klantevenement (groot of klein) om contact te houden met je klanten. Daarbij was de idee dat je iets doet dat je concurrenten niet doen. En dus val je op.

Maar hoe zit dat met die andere groep die nog geen klant bij je is?

De groep die wel interesse heeft. Dat weet je omdat ze bellen, mailen, een brochure downloaden of aanvragen, etc.

Je potentiële klanten liegen keihard tegen jou. En dat is JOUW schuld…
Je hebt ze aan de haak geslagen. Vervolgens stel je ze vragen (als je zelfs dat niet doet zou ik een stoomcursus verkopen voor dummies volgen) over wat ze willen, welke behoefte er is, welke problemen er spelen, etc.

Maar dat gaan ze je niet zomaar vertellen. Ze weten donders goed dat dat informatie is waarmee jij sterker staat in je verkoop. Zelfs mensen die mij willen inhuren voor een optreden voor gehandicapten laten niet het achterste van hun tong zien.

Uit de praktijk
Omdat ik weet dat het budget voor zo’n speciale dag of vakantie zeer beperkt is, draai ik de rollen om. Dat leg ik ook uit en dan vraag ik:“Wat is het budget, dan kan ik aangeven of ik daarvoor kan optreden” Dat is vaak minder dan de helft van mijn normale tarief!

Aangezien ik reiskosten, btw en belastingen moet betalen is dit van mij uit gezien een redelijke vraag. Krijg ik als antwoord “We hebben € 50” dan kan ik direct zeggen dat ik niets voor ze kan betekenen. En toch wil men liever niet zeggen wat het budget is.

Pas als ik mijn normale tarief noem komt er een schrikreactie en vertellen ze welk bedrag ze in gedachten hadden. Dus er was wél een budget…

Doodsbang om de foute keus te maken!
Natuurlijk wil de potentiële klant dat ik een oplossing voor ze heb. Maar voor hen is de vraag relevant: “Neem ik wel de juiste beslissing”.

Ik had zaterdag een optreden en achteraf hoorde ik van mensen dat diegene die mij inhuurde best wel gespannen was. Ze wou eens iets anders op haar feest en had daarvoor ‘een goochelaar’ ingehuurd. Ook uit het voorafgaande contact bleek dat ze dat best spannend vond: Zou ik wel de juiste keus blijken. Want als ik een artiest ben die niet met mensen kan omgaan… Als ik suffe trucjes zou doen die iedereen direct doorheeft…Kortom: Als ik de mensen NIET entertain… Gelukkig was ze achteraf heel erg blij met haar keus.

Maar vooraf zomaar een wildvreemde via internet inhuren is tricky. Mensen zijn doodsbang om bij grotere koopbeslissingen de foute keus te maken.

Die twijfel heeft elke klant in meer of mindere mate als ze voor het eerst met jou zaken willen doen. Waarom dit dan JOUW probleem is? Omdat je blijkbaar niet genoeg moeite en tijd hebt gestoken in het opbouwen van een relatie en het vormgeven van vertrouwen. Als iemand je vertrouwt én je aardig vindt, is de drempel veel lager om met je in zee te gaan. Ook al betekent dat niet dat ze dan niet een slecht product kunnen kopen… Maar jij weet zelf heel goed of je kwaliteit verkoopt of niet. Toch?

Ik zag een getal voorbij komen: 80% van alle verkopen gebeuren omdat iemand de verkoper aardig vindt én vertrouwt. Ik heb het natuurlijk niet over de melk in de supermarkt, maar over jou.

Spendeer jij dan ook 80% van je verkoopproces aan het winnen van vertrouwen en het opbouwen van een band met die potentiële klant?

Succes met verkopen. Eh…vertrouwen winnen.

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Het vertrouwen winnen van JOUW potentiële klanten?  Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Spreek jij zoals hunnie?

Hallo,

waarschijnlijk vind je de laatste 2 tips over taal minder belangrijk. Door er zoveel nadruk op te leggen hoop ik dat je er wél over na gaat denken. Want veel ondernemers, politici en anderen beseffen simpelweg niet hoe belangrijk taal kan zijn!

Daarom deze week de vraag waar het allemaal om draait:
“Spreek jij de taal van je doelgroep?”

Faliekant de fout ingaan
Ik las een artikel over Amerikaanse verkiezingen en fouten die gemaakt werden. Zo was er de vrouw van een Amerikaanse politicus (John Kerry) die de Wal-Mart binnenstapt en tegen de camera’s zegt “Goh, ik ben hier nog nooit binnen geweest”

En de eerste president Bush die een supermarkt binnenstapte en zich hardop afvroeg waar die vierkantjes met streepjes voor dienden (barcodes)…

Het grote probleem is dat al die politici in een wereld leven die heel ver af staat van de gewone wereld van de normale burger. Die voelt zich niet begrepen en terecht. Een senator maakt lange dagen (waarvan 50% om fondsen binnen te halen om herverkozen te worden), maar weet niet wat het is om 3 baantjes te hebben en als alleenstaande ouder te moeten zorgen voor 4 kinderen in een arme wijk.

Een Nederlandse columniste maakte een soortgelijke opmerking: politici verdienen € 110.000 per jaar. Daarmee verdienen ze veel meer dan 90% van alle Nederlanders. Vind je het dan raar dat ze niet weten wat er werkelijk leeft onder de bevolking? Vind je het dan raar dat de kiezer zich onbegrepen voelt? Omdat een politicus in een andere klasse leeft dan zij. En dat merk je vooral aan de dingen die ze zeggen.

Het taalgebruik waaruit blijkt dat ze niet weten wat hun kiezers bezighoudt. Dat lijkt onschuldig, maar het is een hele grote fout. Kijk maar naar de laatste peilingen voor onze verkiezingen en de uitslag in Amerika.

Wat moet jij hier mee?
De makkelijkste manier om géén klanten te krijgen, is door je anders te kleden en te gedragen dan je klanten. Door woorden te gebruiken die zij niet gebruiken. Door dingen te zeggen “die op hunnie” heel anders overkomen.

Het allerbelangrijkste van marketing is dat je je klant kent. Weet wie hij/zij is. Dat betekent ook dat je weet welk taalgebruik je nodig hebt. Of je in je Ferrari op werkbezoek kunt gaan. Of je in een spijkerbroek of Armani pak een offertegesprek voert. etc.

Geloof je het niet?
Met wie ga jij het liefst om?
Met wie heb jij het snelst een klik?
Met mensen die op jou lijken (in hun opvatting, hun hobby, hun …) of met mensen die totaal anders leven dan jij?

Waarom denk je dat verkopers leren om te ‘spiegelen’? En hoe vaak zie je niet dat bedrijven dit absoluut niet begrijpen! Kijk maar naar een gemiddelde advertentie of website. Bijna altijd staat die vol tekst die niet te begrijpen is. Vol algemene termen, vol woorden die nietszeggend zijn. Wedden dat dat NIET de taal van hun klanten is?

Wedden dat je veel meer mensen kunt bereiken als je WEL hun taal spreekt? En ze gewoon behandelt als normale mensen zoals jij er ook een bent?

Heel veel succes deze week,

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Hulp nodig om je teksten effectiever te maken?
Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Weet jij wat je zegt???

Hallo,

de afgelopen weken heb ik een paar ondernemers geholpen met hun verkoopbrief, flyer en ‘produkt-omschrijving’. In alle gevallen viel mij iets op. Een tip die je veel geld kan besparen omdat je (potentiële) klanten afstoot zonder dat je het weet.

“Toen ik begon met mijn onderneming, heb ik honderd brieven gestuurd naar potentiële klanten. Maar daar kwam weinig respons op. Via internet kwam ik in contact me Jan. Hij nam de tijd om zich te verdiepen in mijn dienstverlening en had veel bruikbare tips. Jan heeft een nieuwe reclamebrief geschreven die ik op zijn aanraden pas verstuur nadat ik een bedrijf heb gepolst op interesse. Inmiddels heb ik de eerste opdrachten binnen”. Bastiaan v/d Bogaard – Bastion IP

Verkopen = Emotie
Veel ondernemers willen het niet geloven, maar we kopen vaak op ons gevoel. NIET omdat we nú iets nodig hebben. Klanten maken keuzes waardoor ze niet per sé de goedkoopste willen. Prijs is voor 80% van de mensen niet het belangrijkste issue.

  • We hebben vertrouwen in iemand.
  • We zoeken iets ‘speciaals’ waarvan we denken dat net dat ene bedrijf het biedt.
  • We willen gebruik maken van een leuke kortingsactie die alleen maar dit weekeinde geldig is… (ook mail gehad over ‘zwarte vrijdag’?)

Taal = Emotie
Probleem is dat veel ondernemers op hun site, in hun folders én in rechtstreeks contact met klanten de verkeerde woorden gebruiken. Woorden hebben een emotionele lading. Aan de ene kant wil je de juiste woorden gebruiken: die triggeren iemand contact met je op te nemen / je site te bezoeken / etc. Aan de andere kant roepen veel woorden de verkeerde emoties op.

Zo hielp ik een trainer die ‘in de eerste sessie het probleem ging vaststellen’. Het woord ‘probleem’ paste niet bij de training dat hij gaf. En daarom gaf het een hele negatieve lading. Door zijn woorden anders te kiezen, was veel duidelijker WAT hij deed én was het interessant voor mensen om te vragen naar meer informatie.

Zo gebruik ik op mijn website voor Goochelaar Jan bewust zo min mogelijk het woord ‘show’. Helemaal als ik theaters benader. Die hebben negatieve gevoelens bij ‘show’. Niet bij het woord ‘voorstelling’. Dus gebruik ik dat zo veel mogelijk.

De verkeerde woorden gebruiken kan mensen afstoten.
Hoe veel klanten mis jij hierdoor? Hoeveel mensen voelen zich niet aangesproken op je site?

Klantreactie
Voor iemand anders mocht ik een eerste verkoopbrief schrijven. Het probleem was dat hij iets verkocht in de categorie ‘preventie’: Als mensen er niet mee te maken hebben gehad, voelen ze niet de noodzaak tot actie over te gaan. Lastige categorie! Zie de reactie bovenaan deze tip.

Dus moet je proberen in je taalgebruik een reactie op te roepen. Door bijvoorbeeld negatieve termen te gebruiken. Hetzelfde kwam naar voren in een gesprek met een webbouwer. Daar rolde de volgende zin uit: “Is uw website een tikkende tijdbom?” Genoeg emotie én het geeft een helder beeld. Twee dingen waar ik op let als ik teksten schrijf / herschrijf.

Ook weten of je teksten de juiste emoties oproepen? Bel voor meer informatie. Graag neem ik je website / brief / flyer door en vertel je wat misschien beter kan.

Heel veel succes deze week,

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Hulp nodig om je teksten effectiever te maken?
Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

Uniek zijn, het allermoeilijkste dat er is: 1 oefening om je te helpen

Hallo,

Ik lees diverse uitgaven op het gebied van marketing en verkopen:

  • Om scherp te blijven.
  • Om op de hoogte te blijven van nieuwe ontwikkelingen.
  • Én om af en toe geïnspireerd te raken.

Er zijn veel dingen die ik weet, maar door ze af en toe tegen te komen op een website, in een boek of andere uitgave, kun je opnieuw getriggerd worden.

Uniek zijn: je USP. De eerste én lastigste vraag als je een bedrijf start.
Ik ben voor een nieuwe website aan het denken over een USP: Unieke Selling Point.

Wat maakt jou anders dan de rest zodat klanten bij JOU willen kopen?

Dit is altijd een lastige vraag. Maar er zijn bedrijven die er in slagen. Elke categorie bedrijven heeft 1 of meerdere uitschieters. Bedrijven die zich zo weten te presenteren dat ze uniek zijn. Ook al bieden ze hetzelfde als anderen!

  1. In welke categorie zit jij? (bakker, loodgieter, webbouwer, pretpark, …)
  2. Welke bedrijven in jouw categorie vallen op door hun unieke aanpak?
  3. In hoeverre is jouw aanpak hetzelfde als alle andere aanbieders…?

Dat zijn een paar pittige vragen. Ik hoop dat je deze week de tijd neemt om er serieus over na te denken. Maar ik heb ook een oefening voor je om het makkelijker te maken.

Durf te Dromen
Je hebt een product/dienst dat je aanbiedt. Dat is je basis. De uitschieters hebben dezelfde basis, maar weten dit anders te brengen. Je koopt bij Starbucks geen ‘koffie’, maar kiest een warme drank uit een grote lijst en koopt die voor 3-5 keer zoveel als een gewone ‘bak leut’.

Starbucks is zo’n bedrijf met een sterke basis én een heel assortiment / dienstverlening / beleving er omheen.

                                  Dus schrijf midden op een A4 wat je basis is.

Durf nu even 10 minuten te dromen: Creëer een universum om deze dienst heen van mogelijkheden. Maakt niet uit welke kant het opgaat. Schrijf alles op wat je te binnen schiet! Trap jezelf even niet op de rem. Ben je bekend met het maken van een mindmap, gebruik deze techniek.

Je hebt nu een brede basis om uit te kiezen: Wat wil je gaan doen? Welke richting wil je op?

Want wie altijd hetzelfde blijft doen op dezelfde manier wordt een keer ingehaald door concurrenten die wél de uitschieter durven te zijn. Klagen heeft geen zin: Je bent niet zielig. Je bent gewoon vergeten je bedrijf door te ontwikkelen. Dat klinkt misschien hard, maar je bedrijf heeft geen automatisch bestaansrecht. Omdat jij iets goed kunt, wil dat niet zeggen dat je automatisch klanten krijgt!

Daarom hoop ik dat je elke week deze tip leest en gebruikt om na te denken. Daarom hoop ik ook dat je na een tijd gaat beseffen dat jij (of iemand binnen je bedrijf) goed moet worden in het ‘verkopen’ van je product/dienst. Zonder klanten heb je namelijk géén bestaansrecht. Klanten hebben keus genoeg. Of ontdekken nooit dat jij bestaat. Dus moet je Uniek zijn. Anders dan de rest.

Heel veel succes deze week,

Jan Kosters
06 – 50 593 805
www.directresultaatmarketing.nl

P.S.  Hulp nodig om te ontdekken wat jouw UNIEK maakt?
Bel 06 – 50 593 805 voor meer informatie of mail naar info@directresultaatmarketing.nl

 


Gratis boek!

Ontvang deze tips per mail! Schrijf in op www.directresultaatmarketing.nl
Je ontvangt direct het gratis boek "Haal 42% meer uit je marketing".

Archief

Follow slimmemarketing on WordPress.com

%d bloggers liken dit: